Günlük iş hayatına bakıldığında, zamanın büyük bölümünün e-posta trafiği, uzun toplantılar ve sürekli artan görev listeleri arasında geçtiği görülüyor. Ancak bu yoğunluk çoğu zaman gerçek anlamda sonuç üreten işlerle aynı oranda ilerlemiyor. Birçok kişi gün boyunca meşgul olmasına rağmen günün sonunda somut bir ilerleme sağlayamadığını fark edebiliyor.

Benzer durum şirketler için de geçerli. Ürünlerin, müşterilerin ya da projelerin tamamı aynı etkiyi yaratmıyor. Kimi zaman sınırlı sayıda müşteri, toplam gelirin büyük bölümünü oluşturabiliyor; bazı ürünler ise satışların büyük kısmını tek başına taşıyabiliyor. İş dünyasında giderek daha fazla konuşulan verimlilik tartışmalarının merkezinde de tam olarak bu durum yer alıyor.

Bu noktada tüm dünyada kabul gören Pareto İlkesi’ne dayanan pazarlama dünyasının önde gelen isimlerinden Perry Marshall kaleminden çıkan Ceres Yayınları etiketli "80/20 Satış Pazarlama" kitabı, iş hayatındaki karmaşayı daha sade bir bakışla değerlendirmeyi mümkün kılıyor.

Katlanarak Büyüyen Verimlilik Gücü

Yazara göre her 80/20'nin içinde başka bir 80/20 daha gizli duruyor. Bu durum, çabalarınızın en verimli yüzde 4'lük kısmının aslında toplam sonucun yüzde 64'ünü getirdiği anlamına geliyor. Eser, okuyucuya bu "altın dilimi" nasıl bulacağını ve enerjisini buraya nasıl kanalize edeceğini adım adım gösteriyor. Özellikle "Güç Üçgeni" olarak adlandırdığı Trafik, Dönüşüm ve Ekonomi kavramlarıyla, karmaşık pazarlama süreçlerini herkesin anlayabileceği bir basitliğe indirgiyor.

Zaman Kaybettiren Müşterileri Beş Güç Diskalifiye Edicisi Formülüyle Eleyin

Kitabın en dikkat çekici bölümlerinden birini ise "Av Tüfeğini Doldurmak" (Racking the Shotgun) yöntemi oluşturuyor. Bu yöntemle Marshall, geniş kitleler içinden gerçekten potansiyel barındıran müşterileri ayıklamanın yollarını anlatıyor. Zamanı boşa tüketen ve düşük getiri sağlayan işlerin hızla elenmesi gerektiğini savunan yazar, "Beş Güç Diskalifiye Edicisi" kriterleriyle satış süreçlerini hızlandırmanın formülünü paylaşıyor.